B2B: lo que debes conocer

B2B es uno de los métodos de negocios mas utilizados hoy en día, la forma de usarlo es dar un servicio a empresas grandes. Lo podemos usar en casi todos los niveles de empresas, ya que nos permite vender un producto o servicio a cualquier empresa. Por lo general las empresas relacionadas al Marketing Digital tienden a usar este tipo de sistema; también es muy popular en empresas dedicadas a la manufactura, venta de servicios industriales y agencias publicitarias.

Business to business (B2B). Para poder desarrollarse en el marketing empresas para empresas, es necesario hacer un mercadeo y publicidad distinto al habitual; lo mas importante que debemos tomar en cuenta es que vender a una empresa se hace de forma muy distinta a la del consumidor final. Esto es debido a que las empresas se enfocan a monetizar ganancias a través de inversiones; eso quiere decir que la empresa nunca nos verá como algo para consumir, estas nos harán ver como una inversión. Por lo tanto es muy importante ofrecerles algo que produzca rentabilidad, es decir que en tiempos de corto, mediano o largo plazo genere dinero a la empresa que nos contrate.

Existen varias complicaciones para hacer marketing a este nivel; primeramente tenemos que darnos cuenta que el grupo de personas a la que vamos a mostrar publicidad es mas reducido. Eso nos da a entender que una campaña habitual no sería de todo correcto, tenemos que hacer Marketing a un grupo selecto. Claramente toda nuestra publicidad para (B2B), va a ir dirigida a gerentes y dueños de las empresas.

B2B y sus beneficios

Tener una empresa dedicada a este tipo de negocios nos puede ser de mucho beneficio; principalmente porque las empresas trabajan con grandes capitales, lo que quiere decir que tendremos oportunidad de vender algo con mayores valores. Sin embargo la cantidad de ventas es baja comparada con los negocios dedicados a vender al consumidor. También existen otros beneficios tales como:

Grandes ganancias y menor cantidad de clientes

Tendremos una menor cantidad de clientes, las cuales consumirán una gran cantidad de nuestros productos y servicios. En parte esto bajará los costos en alguna de las áreas de nuestra compañía; al dedicarnos exclusivamente a pocos clientes necesitaremos menores gastos en distribución, salarios y otros rubros necesarios en funcionamiento. También hay que destacar que los pedidos pueden ser a distintos plazos; por lo cual nos podrá contratar una menor cantidad de clientes por tiempos mas prolongados.

Aunque pueda ser difícil conseguir un gran cliente potencial, al conseguirlo podremos ver las utilidades que nos va a generar; nos daremos cuenta que con pocos clientes podemos mantener una empresa B2B, y que podemos tener grandes ganancias dedicándonos a estos pocos.

Mayor control y calidad gracias a B2B

Al tener menor cantidad de clientes, podemos dar un servicio personalizado dependiendo de las necesidades de nuestro comprador; esto aumenta la calidad de lo que vamos a ofrecer, ya que sería adaptado de forma exclusiva a las necesidades del comprador. Dedicarnos a atender menor masa de consumidores nos proporcionará concentración en un solo objetivo; esto quiere decir que mantendremos un control mas estables en todos los sentidos tales como; personal, inventario y atención al cliente.

También nos proporcionará un personal mas capacitado; cada vez que la empresa ofrezca los productos y servicios tendremos mayor experiencia, esto nos da un gran valor humano. La necesidad de tender a mejorar e ingeniar del personal de las empresas B2B siempre es ascendente; esto resulta de que los trabajos realizados a este nivel tienden a ser más complicados que los de una empresa normal, por lo cual es normal que una empresa dedicada a trabajar para otra requiera mayores estándares profesionales a medida que va trabajando.

Menor cantidad de facturación y papeleo

Es algo sumamente difícil el controlar la facturación de las grandes empresas, requiere de todo un departamento de procesamiento y grandes archivadores. Pero si tenemos una cantidad de clientes como en las empresas B2B tendremos menor cantidad de facturas solo que con un monto mucho mayor; eso nos va a reducir enormemente los costos en archivadores, y en el personal dedicado a los procesos financieros de la empresa. Cabe destacar que eso hace menos complicados nuestras cuentas para declarar ante el fisco, lo que también reduce nuestros gastos en el personal que se dedica asesorar en estos procesos.

También vale la pena resaltar, que tendremos una cantidad menor de facturas en gastos; esto debido a que teniendo un mejor control de nuestros servicios, podemos adaptar las compras necesarias en materia prima o herramientas en pedidos mas grande, haciendo con esto mas sencillo el proceso de pago a nuestros proveedores.

Desventajas de una empresa B2B

Para nosotros los grandes emprendedores, no todo es fácil en la vida; requerimos tener años vendiendo para empezar a ver el fruto de nuestros esfuerzos. Si quieres un modelo de negocios que sea totalmente eficiente y que sin gran dedicación te empiece a generar, dejarme decirte que no existe. Es un sueño pensar que los modelos de negocios son todo un paraíso y B2B es uno de estos y también tiene sus desventajas:

La publicidad en B2B es no convencional

Debido a que estamos limitados a un mercado mas reducido y enfocado únicamente a empresas; aquellos que trabajamos con B2B estamos obligados a usar otro tipo de marketing publicitario. Si usamos los portales de ventas mas habituales tendremos algunos problemas, entre ellos está en que la mayoría de las personas que verían nuestra publicidad no es interesada en el producto; para contrarrestar esto hacemos que nuestra publicidad vaya enfocada directamente a un grupo de personas selectas a las cuales pudiésemos servir.

Por esa razón una de las cosas que hacemos habitualmente es un portafolio de clientes, donde anotamos los contactos de cada uno de las personas a las cuales pudiese interesar lo que vendemos; y hacemos la publicidad directa hacía ellos con mecanismos como Gmail Marketing o a través de su contacto les hacemos saber de nuestras nuevas promociones. También es muy habitual presentar nuestros productos en convenciones y ferias empresariales donde van los mas distinguidos clientes a observar las nuevas innovaciones en el mercado.

Riesgo de inversión B2B

Tenemos que recordar que las empresas B2B no poseen muchos clientes y  facturación; ademas se le agrega el hecho que tienden ha tener pagos altos pero con mas tiempo de trabajo, por lo cual hacer una inversión del capital de la empresa no es algo que nos podamos tomar a la ligera. La verdad es que se toma a consideración muchos factores para poder pensar en crecer a cualquier punto, uno de esos factores es la cantidad de pedidos y clientes actuales, la cantidad de capital que se puede desembolsar y el tiempo de retorno estimado de la inversión.

Una mala inversión en una empresa B2B puede ser fatal, al punto de que pueda llegar a la quiebra, esto es debido a que por lo general necesitamos capital suficiente para mantenernos durante un tiempo, recordemos que las empresas nos pagarán por objetivos realizados o productos enviados e incluso pueden llegar a tardar meses en pagar nuestros intereses.

Tiempo de pagos en nuestro servicios o productos

Mientras mas grande sea la empresa a la cual le ofrecemos nuestros servicios, mayor será el tiempo en la que se tarde en pagar. Esto se debe a los protocolos de este tipo de instituciones, las cuales son muy cuidadosos al ver los precios y el cumplimiento de lo solicitado, por esa razón pueden llegar a tardar mucho tiempo en pagar y especialmente si se trata de sumas con gran importancia. Tenemos distintas formas de solventar este problema, hayamos una solución pidiendo financiamiento a los clientes de un porcentaje del pago por adelantado y en caso de vender productos se puede tener clientes que paguen al momento.

Por lo general aplicamos descuentos dependiendo de la modalidad de pago, normalmente si el cliente paga por adelantado tendrá un porcentaje de descuento. Si los clientes compran a crédito nuestros productos se le sube una tasa de intereses por el tiempo de espera; para manejar una empresa del tipo B2B es necesaria mucha paciencia en cuanto a los retornos de las inversiones, pero al momento que esto suceda las utilidades pueden ser muy altas.

¿Qué es mejor B2B O B2C?

B2C es la modalidad de negocios mas popular que se usa, ella es enfocada al consumidor final. Para escalar en las B2C es necesario tener grandes equipos de fabricación y distribución, lo cual genera grandes gastos de inversión para hacer llevar el producto a los anaqueles; cabe destacar que aumentan los gastos en contabilidad y es mas complicada la manutención de todo lo necesario para que exista la empresa, sin embargo lo que podemos ganar a través de ellas es bastante bueno y por lo general los retornos de inversión se pueden dar de una forma muchos mas rápida.

Ciertamente ninguna supera la otra, son dos esquemas de negocios distintos en los cual hay empresas que han conseguido mucho éxito y otras que no. Realmente lo que hace la diferencia será la empresa en si, tener un buen equipo y personal capacitado es lo principal para que podamos generar en cualquier modelo de negocio; en ninguna de las B2B o B2C encontraremos un ejemplo en que de la noche a la mañana se hayan convertido en las mejores empresas del mundo, por el contrario el éxito de su modelo es dado gracias a la dedicación y buenas decisiones de la empresa.

¿Que modelo de negocios debo elegir para empezar mi empresa?

Esta es una de las preguntas mas habituales entre los emprendedores, sucede que al momento de empezar es algo importante tomar la decisión de a cual modelo de negocios debemos dedicarnos. Esto mas allá de cualquier factor agregado viene dado por dos variables fundamentales que tienes que tener muy en cuenta a la hora de empezar a emprender. Estos son los factores importantes para elegir tu modelo de negocios:

Nuestro producto o servicio

Si tenemos un producto que trate al nivel industrial es muy lógico que nos debemos dirigir a las B2B, también si damos algún servicio que sea referido a nivel industria; si hacemos grandes cantidades del producto como las empresas  manufactureras por lo general se dedican a las B2B , pero de tener un producto de alto consumo si es difícil elegir, dependerá de el otro factor a tener en cuenta.

Capacidad de inventario y de distribución

Para incursionar en el  mundo de las B2C, es necesario tener gran capacidad de distribución; esto debido principalmente a que  necesitarás llevar la mayor cantidad de producto a las personas. Empresas como los supermercados son un claro ejemplo de una B2C bien consolidada; de no tener estos mecanismos de distribución vale la pena pensar en las B2B. También si eres un fabricante y tu capacidad esta resumida en hacer a gran escala un producto lo mejor será adaptarse a un modelo de negocios B2B. En general cuando el negocio es aportar el servicio la decisión viene dada por la capacidad y calidad del mismo; las empresas que contratan servicios para las B2B tienden exigir a esta resultados mucho mas elevados que cualquier otro comprador. Por esa razón se dice que las empresas B2B deben tener mas profesionalismo y personal mas capacitado.

Recuerda que ningún modelo de negocios tiende a triunfar solo, se necesita años de dedicación para que este triunfe; por lo tanto no importa si empezar como B2B o B2C si en el camino renunciamos al proyecto. Recuerda que todos los modelos de negocios tienen sus altos y sus bajos y que solo la perseverancia y saber tomar decisiones acertadas harán que tu negocio triunfe.